Jinsi ya kuweka bei za huduma bila kupata hasara

UTANGULIZI

Moja ya makosa makubwa yanayofanywa na wajasiriamali wengi wa saluni nchini Tanzania, kuanzia wale wenye vibanda vidogo mitaani hadi wale wenye "Glass Salons" maeneo ya kifahari, ni kupanga bei kwa mazoea au kwa kuiga jirani. Unakuta saluni A inatoza Shilingi 20,000 kusuka 'Ghanian Lines', basi na wewe unafungua saluni B na kuweka bei ya Shilingi 15,000 ili kuvutia wateja. Hii inaitwa "Price War" (Vita ya Bei) na ndiyo kaburi la biashara nyingi. Kupunguza bei bila kujua gharama zako za ndani ni tiketi ya haraka ya kufunga biashara.

Katika biashara ya huduma kama saluni, bei ndiyo inayobeba uhai wa biashara. Bei unayotoza inapaswa kulipa kodi ya pango, kulipa Luku, kulipa mishahara mizuri kwa wasusi wako, kununua vifaa vipya, na muhimu zaidi, kukuachia faida wewe mmiliki. Makala hii itakufundisha hisabati rahisi lakini yenye nguvu ya jinsi ya kujua thamani halisi ya huduma unayotoa. Tutaacha kubahatisha na kuanza kupiga hesabu za kibiashara ili kuhakikisha kila kichwa unachosuka au kila uso unaofanyia 'makeup' unakuingizia faida halisi, siyo tu mzunguko wa pesa usio na tija.

MAHITAJI MUHIMU KABLA YA KUPANGA BEI

Huwezi kupanga bei ya chakula kama hujui bei ya mchele na mafuta. Vivyo hivyo kwenye saluni, kabla hujatamka kuwa kusuka ni Shilingi 30,000, lazima uwe na takwimu sahihi za biashara yako. Haya ndiyo mahitaji ya msingi:

• Orodha ya Gharama za Kudumu (Fixed Costs): Hizi ni gharama ambazo hazibadiliki uwe umepata wateja au la. Lazima uzijue kwa mwezi na uzigawe kwa siku. Hizi ni pamoja na Kodi ya Pango, Mshahara wa Mlinzi, Kodi ya Taka, na Leseni ya Biashara. Kwa mfano, kama kodi ni TZS 300,000 kwa mwezi na unafanya kazi siku 26, ina maana kila siku saluni "inakula" TZS 11,500 kabla hata hujawasha taa. Hii lazima igawanywe kwenye bei za wateja.

• Gharama za Bidhaa kwa Kila Huduma (Variable Costs): Lazima ujue kwa usahihi, mteja mmoja wa 'Retouch' anatumia kiasi gani cha dawa? Mteja wa kusuka anatumia uzi kiasi gani na jeli kiasi gani? Wengi hupuuza vitu vidogo kama wembe, pamba, 'spirit', au umeme wa 'dryer'. Kujua gharama ya bidhaa (Cost of Goods Sold) kwa kila kichwa ni msingi wa kutopata hasara.

• Thamani ya Muda na Ujuzi (Labor Cost): Hapa ndipo wengi hukosea. Wanadhani pesa ya msusi ni ile kamisheni anayopewa tu. Lazima uthamini muda unaotumika. Ikiwa mtindo unachukua masaa 6 kusukwa, bei yake haiwezi kuwa sawa na mtindo wa saa 1, hata kama vifaa vinagharimu sawa. Muda ni pesa, na ujuzi wa msusi (mfano msusi anayesuka bila maumivu au haraka) una thamani yake katika bei.

• Utafiti wa Soko na Hadhi ya Saluni (Market Positioning): Jua wateja wako ni kina nani. Mteja wa Kariakoo ana uwezo tofauti na mteja wa Masaki au Mbezi Beach. Pia, angalia ushindani, lakini usiiige bei zao moja kwa moja. Angalia wanatoa nini kwa hiyo bei? Je, wana AC? Wanatoa maji ya kunywa? Bei yako lazima iendane na thamani (value) unayompa mteja (mazingira, usafi, na huduma kwa wateja).

UCHAMBUZI WA KINA: FORMULA YA KUPANGA BEI (PRICING FORMULA)

Sasa tuingie kwenye hesabu kamili. Ili kupata bei sahihi isiyo na hasara, tumia kanuni hii rahisi: (Gharama za Bidhaa + Gharama za Uendeshaji + Ujira wa Msusi) + Faida unayotaka = Bei ya Huduma.

1. Kokotoa Gharama za Moja kwa Moja (Direct Costs)

Chukulia mfano wa huduma ya "Kuosha na Kukausha" (Wash & Set).
Shampoo iliyotumika: TZS 500.
Conditioner/Treatment: TZS 1,000.
Mafuta ya kupaka: TZS 200.
Umeme (Luku ya Dryer/Blower): TZS 500.
Maji na Taulo (Kufua): TZS 300.
Jumla ya Gharama za Moja kwa Moja = TZS 2,500. Hii ndiyo pesa inayotoka mfukoni mwako kila mteja anapohudumiwa.

2. Changia Gharama za Uendeshaji (Overheads Contribution)

Hapa tunarudi kwenye ile kodi ya pango na mshahara wa mlinzi. Ikiwa gharama zako za kudumu kwa siku ni TZS 15,000, na unakadiria kupata wateja 5 kwa siku, kila mteja lazima achangie TZS 3,000 kulipia pango.
Hivyo, ongeza TZS 3,000 kwenye ile TZS 2,500 ya juu.

3. Weka Ujira wa Msusi (Labor)

Ikiwa unamlipa msusi kwa kamisheni (mfano 30%), au mshahara, lazima hii iingie kwenye bei. Kwa makadirio, tuseme unataka msusi apate TZS 2,000 kwa kichwa hicho.
Sasa tuna: 2,500 (Vifaa) + 3,000 (Pango) + 2,000 (Msusi) = TZS 7,500. Hii ndiyo "Break-Even Price" (Bei ya kurudisha gharama). Ukitoza chini ya hapa, unakula mtaji.

4. Ongeza Faida (Profit Margin)

Biashara lazima iwe na faida ili kukua na kuweka akiba. Kiwango kizuri cha faida kwa saluni ni kati ya 20% hadi 50%.
Ukiamua kuweka faida ya 40% ya gharama (7,500 x 40% = 3,000).
Bei ya Mwisho: 7,500 + 3,000 = TZS 10,500.
Kwa hiyo, bei yako ya 'Wash & Set' inapaswa kuwa TZS 10,000 au 11,000. Ukilinganisha na jirani anayetoza TZS 5,000, utagundua yeye anafanya kazi ya hisani au anaiba kwenye kodi bila kujua.

5. Mbinu ya "Psychological Pricing"

Baada ya kupata bei ya TZS 11,000, unaweza kuichezea kisaikolojia. Weka bei iwe TZS 12,000 ili uwe na nafasi ya kutoa punguzo (discount) mteja akiomba, au weka bei ya vifurushi (packages). Mfano: "Osha, Set + Scrub usoni kwa TZS 15,000". Hii inafanya mteja aone bei ni nafuu kumbe umeshafidia gharama zote.

FAIDA NA CHANGAMOTO ZA BEI ZENYE FAIDA

Kuweka bei sahihi kunaweza kuleta mabadiliko makubwa, lakini kuna changamoto zake katika soko la Tanzania.

Faida (Pros)

• Ukuaji wa Biashara (Growth): Unapopata faida halisi (net profit), unakuwa na uwezo wa kununua vifaa vya kisasa zaidi, kuboresha saluni, na hata kufungua tawi la pili. Hii haiwezekani kama unafanya kazi ya kurudisha gharama tu.

• Kupata Wateja Bora (Quality Clients): Bei kubwa kidogo huchuja wateja wasumbufu. Wateja wanaolipa vizuri mara nyingi hawasumbui, wanaelewa thamani, na ni waaminifu. Unabaki na wateja wachache wanaokupa pesa nyingi badala ya wateja wengi wanaokupa pesa kidogo na kelele nyingi.

• Amani ya Moyo (Financial Peace): Hakuna stress mbaya kama kufanya kazi mwezi mzima halafu unashindwa kulipa mshahara au kodi. Bei sahihi zinakupa uhakika wa kulipa bili zote kwa wakati.

Changamoto (Cons) na Utatuzi

• Kupoteza Wateja wa Bei Rahisi: Ukipandisha bei kufikia uhalisia, wateja waliozoea 'vyeepe' watakimbia. Suluhisho: Usiogope. Wacha waende. Nafasi yao itachukuliwa na wateja wanaotafuta ubora. Jikite kutangaza ubora wako (Value Proposition).

• Ushindani wa Bei (Price Wars): Saluni jirani inaweza kushusha bei makusudi kukukomoa. Suluhisho: Usishuke naye. Wewe ongeza huduma za ziada (kama maji ya bure, massage ya kichwa, au mazingira masafi). Mteja makini atachagua ubora kuliko unafuu wenye kero.

• Ugumu wa Kueleza Bei: Wateja watauliza "Mbona kwa fulani ni bei ndogo?". Suluhisho: Wafundishe wafanyakazi wako kujibu kwa kujiamini. "Sisi tunatumia dawa 'original' zisizokata nywele na vifaa vyetu ni visafi (sterilized)."

MBINU ZA MAFANIKIO KATIKA KUSIMAMIA BEI

Kufanikiwa katika bei kunahitaji mkakati endelevu:

1. Tumia "Tiered Pricing" (Bei za Madaraja): Usiwe na bei moja mgando. Kuwa na bei ya "Junior Stylist" (msusi mwanafunzi au mgeni) ambayo ni nafuu, na bei ya "Senior Stylist" (msusi bobezi) ambayo ni juu. Hii inawapa wateja machaguo kulingana na bajeti zao bila wewe kupata hasara.

2. Kagua Bei Mara kwa Mara: Bei ya umeme, kodi, na bidhaa inapanda kila siku. Usikae na bei ileile kwa miaka miwili. Fanya tathmini kila baada ya miezi 6. Ikiwa bidhaa zimepanda, pandisha bei au badilisha mfumo wa vifurushi.

3. Toa "Value Addition" Badala ya Punguzo: Mteja akiomba punguzo, usimpe pesa mkononi. Mwambie "Siwezi kupunguza bei mama, ila nitakuongezea 'Treatment' ya bure". Hii inakulinda usishushe hadhi ya bei yako huku ukimfurahisha mteja.

4. Weka Bei Wazi (Price List): Kuwa na orodha ya bei iliyoandikwa vizuri na kubandikwa au kuwekwa kwenye menyu. Hii inaondoa dhana ya "bei ya kuangaliana usoni" na inajenga uaminifu kwa wateja kuwa bei zako ni rasmi na za haki.

HITIMISHO

Kupanga bei za huduma za saluni bila kupata hasara ni sanaa inayochanganya hisabati na ujasiri. Acha kuendesha biashara kwa hisia au kwa kuangalia jirani anafanya nini. Jua gharama zako, thamini muda wako, na weka faida itakayokusaidia kukuza biashara yako. Kumbuka, biashara isiyo na faida ni sawa na utumwa wa hiari.

Chukua kalamu na karatasi leo. Orodhesha gharama zako zote, piga hesabu ya huduma zako kuu tano, na ubadilishe bei zako kuanzia kesho. Wateja wazuri watabaki, na faida yako itaongezeka!